2010年４月20日,对于全世界来讲都是一场噩梦般的灾难。位于美国墨西哥湾的“深水地平线（deepwater horizon）”钻井平台发生严重事故导致最后完全沉没和井喷并且死亡１１人。这也是历史上最严重的一次海上石油污染和伤亡事故。而且，不可思议的是事故发生后一直到后来的10几周内全世界所有专家会聚在一起却居然几乎没有任何可行办法堵住井喷。井口以惊人的速度每天向外喷10几万桶原油。到最后，整个事故估计泄露了500万桶原油，相当于大约２亿加仑原油倒入大海了。按照原油与提炼后的汽油2:1的比例和目前加油站的价格算光汽油的直接损失就达４-5亿美元。这比起事后的清理，设备，诉讼，赔偿简直是微不足道的，其造成的持久影响根本无法估量。

　　下面是根据公布的相关资料概括的整个事故过程大致如下：

　　这是该项目中使用的防止油井事故的重要部分防喷器。这是一个巨型的防喷器，有大约６层楼高，由顶部两个环形防喷器和下面一组闸板型防喷器组成，重达300吨，由卡梅隆Cameron公司于2001年制造。不清楚这样一个巨型防喷器的价格，通常一个４闸板的一人来高的防喷器大约在10几万美元。这么大的一个特殊制造的估计少说也要几百万美元。

　　钻机采用5.5英寸的

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一直拖到一月底才总结出来，其实上个年底还有一些项目没有确定。新的一年开始了，所以必须马上把这个补上。

2011年是公司的正式运作的第二个年头。去年我在这里发过一个主题叫做“H1b创业一周年回顾”――那是我当时对一年多来的一个总结。在过去的2011年里，我依然是一边全职上班一边做生意，可以说我们取得了非常满意的成绩。全年销售和利润都大大超过前一年。一年内我增加了13个新客户，其中新的国际客户四个，三个来自澳大利亚，一个来自孟加拉，这是令我非常满意的。

另外一个必须提到的是我组建的销售团队。这个销售团队是我去年年底发起的，主要是看到自己俱乐部里人多了而且平时很多人有这个愿望。经过这一年的运作事实说明，这是非常明智的决策。直到现在几乎每天都不断有人联系希望加入我的销售团队。

应该说这一年我还是非常幸运的。到五月份的时候我的销售总额还只有一点点。而这个时候我忽然发现了自己手里可以运作的一个计划――关于一些产品的特殊价格优势。我感到这是一个绝好的机会，马上制作了产品Flyer发给大家而且反复强调其重要性。很快我的预料得到了验证，从六月份到年底我基本上全是靠这些产品占主导支撑。我非常满意自己当时做

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刚刚过去的六月份是我至今为止最繁忙的一个月，因为从5月份开始有一个新的business机会，我在这一个月里拼命地做了一段市场。一分耕耘一分收货，在紧接下来的这个月里就得到了充分体现。

图片里是整个六月份的calendar memo，可以看到几乎每天都排满了。使用calendar memo是一个很必要的好习惯，因为事情琐事多了的话就必须先记下来，记在相应的日子里，这样才不会遗漏。

还是那句话：做我们这一行不需要有多么高深的学历和技术，需要的是整体素质。而自己创业的初期因为很多事情都要自己决策动手，所以每一个步骤必须自己都清楚和胜任。其他的那些大的公司的创业者也都是这样的－－老板都是会对整个公司的各个领域有所了解。

对于我们这样的贸易公司来讲基本分以下几大块儿：sales部门，包括inside/outside sales；booking & shipping部门；accounting部门以及warehouse等。其中shipping & booking部门的人需要非常有秩序和管理能力的，因为订单和事务多的时候没有非常好的管理和documentation能力早就抓瞎了。他需要清楚的记录哪天哪个公司的哪个订单的钱进来了，是否是全款，剩余的如何要求；去vendor那里订货的资金安排记录，日期；哪天哪个订单的货

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做我们国际贸易这行的交易都是网络进行，彼此都不认识都不会见面靠的就是信誉。我们身在美国这是一个非常有利的因素，因为美国人信誉度好，国际上客户都容易信任。哪个国家信誉度不好呢？我就不多说了，免得又刺伤一群人的自尊。

最近有一个订单，是派克/Denison的泵，两只一共$15000多。因为我目前在这些系列上面有绝对统治的价格优势，国内一个客户收到报价后很快就急着要订了。他们委托了一个在美国的华人公司代表和我交易。这也是我这么多订单中最麻烦和不被信任的一例。在决定订购后有一个多月的时间都在就付款事项上嘀咕，电话打了无数，直到今天终于收到50％订金。这在我生意中从来没遇到过，不论是国内的还是国际的客户只要决定购买都会很轻松地把钱汇过来，基本没有在汇款问题上犹豫的。

回顾一下自己的这些客户，前面有一个完全不认识的越南公司买halliburton的一个OEM Gear Box,价值也是1万多美元，第一次交易还是很快把钱先汇来了；其他超过一万美元的订单很多，也都没有什么问题。最近几天一个上海的订单10多万美元，也是正在起草合同安排付款中。而且是在我到现在连个网站都没有的情况下－－完全凭借自己的行业专业知识和沟通规范能力。

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很多人都有这个问题，warehouse是个很头疼的问题。在创业初期尤其是没有资金和贷款的前提下，雇佣员工建立自己的business building是不现实的事情。对于大一些的货我们都是直接从厂家drop ship，这样不仅节省了运费而且也解决了我们没有自己warehouse的问题；对于小的物品可以自己处理使用快递。

在我的博客和版上回答文章里面讲过如何规范地做drop ship从厂家直接出货并且正确处理相关商业文件的过程，这里就不再赘述。但是很多情况下货物必须进我们的仓库，有可能是厂家不允许做drop ship；有可能是很多散件儿我们要集中在一起然后出货；有可能是货物比较麻烦需要自己亲自检查处理等，这种情况下就需要一个warehouse solution。

许多华人的仓库都有出租业务，但是都是针对长期和整个集装箱的，而很小的一两个pallet临时暂存业务基本都不负责。但是经过我自己的探索和了解，我这里有一个非常大的华人的logistic 代理，可以提供这些服务，这样一来就方便多了。而且他们的货代价格我觉得也是最低的，是我现在的主要合作者。我不做什么广告，报价高低大家一问一比较便知非常透明。

这家公司是主动找到我的，我们是同一个城市商会的会员。我不能说这是唯一的选择，但是

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三方合作也是创业过程中经常遇到的问题。其实我们在做代理商的时候就是涉及三方的合作：厂家（或者vendor），我们，和客户，只不过我们作为中间的独立机构把其他两方相互隔开了，彼此不会交流。

生意场上经常会有这样的情况：客户委托你做一个项目，比如说通过你联系一个生意，你去找相应的有优势的供应商，然后你在供应商和客户之间忙碌。和做代理卖货不同的是，这类的项目不是简单的买进卖出一次性操作，里面可能包含很多反来复去的交流协商等，这就是三方合作。

很多人包括我自己在开始都有一个疑惑，那就是三方要是互相知道了解了的话，为何买方不将来直接和供货商联系，这样就没有我们中间商什么事了?如果是这样的话那其实还不算是三方合作关系。一旦确立是三方合作一般不存在这种情况，也就是说合作三方是互相需要的，谁也不会把其中一方踢走。

我在公司里做事的时候，我们从国内联系进口一批液压动力单元系统，主要用于美国的市场。我们就是直接从国内进口来然后通过公司的销售人员转卖给美国的各批发商。因为合作时间比较长了所以大家彼此之间都非常了解，而且国内厂家还经常来美国，三家公司坐在一起交流和吃饭。

为什么国内的厂家不直接联系美国的批发

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这是今年初我给一个国内客户做的项目，仿造Schramm公司的钻机设备。这是中石油集团的一个大项目早已签了合同国内要仿造整机７０套用于钻井，价值过亿美元。国内技术不差但是在个别关键配件上还是没法和美国比，而且这样的项目关键部分都是坚持要美国制造的。这台钻机Schramm T130XD是该公司的一个主要型号，前不久闹得沸沸扬扬的智力矿难最后就是从当地借用了一台这个型号的钻机用于打井救生成功，为此媒体还大加曝光。

我这里做的油缸是其中一个重要部分，从来没见过这么大的油缸，规格是bore 6", rod 5", stroke 300"，加上头尾整个差不多１０米长，都伸出来的话１７，８米。这个油缸在５０００psi压力下提升能力为将近３０吨。每台钻机有一对儿这样的油缸，总提升力就是５０－６０吨。

客户根据购买来的Schramm公司的一只实物做的测绘和图纸然后让我在美国找
manufacturer。因为能制造这样大行程油缸的厂家很少见，所以最后我在美国锁定了３家准备报价；后来联络中偶然得知居然其中一家的sister company就正是Schramm公司油缸的partner,小得意一下。当然后来这家为了回避退出了。

最后经过反复商谈这根油缸花了合理价格的２倍，相当于一台Mercedes,因为是样品而

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公司成立8个月左右我收到了一个美国政府的订单，来自国土安全部（homeland security）下面的一个机构。前不久我给他的报价，很快就决定订购了。说起这个订单还很是戏剧性。那天他们打电话过来问我要两个号码，一个是CCR number，一个是DUNS number。当时我这两个都没听说过，电话里直接说没有了。过后赶紧查询才知道是政府订单的要求，因为政府机构既可以从注册授权的contractor那里采购。

简单查询了解了一下后我赶紧注册申请了一下这两个号，都可以在网上完成。幸运的是这个申请很简单而且很快两三天后就批了。然后我又去问他们说我有这些号码了，订单是否还需要？结果他们很快就发PO给我了。

比起其他商业订单，政府订单需要自己先付钱订货，出货。然后相关机构才会按照规定和程序要求付款。因为从来没有这样操作过所以总不免有些担心。对方的PO是fax过来的，一大本连同政府订单条款条例等等。仔细看了半天看不出有什么问题，而且通信也是直接从政府机构来的电子邮件，所以只好先自己掏钱给对方发货。好在这个订单钱不是很多，否则一般小公司估计会有困难。

货发出后按照对方的指示在网上提交invoice，结果还弄错了使得invoice无效。不久收到对方的信

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h1b创业一周年回顾（略长）

我H1b等待绿卡中，去年2009年5月成立自己平生第一个公司。这里面有很多传奇故事先不表述。当时注册时非常果断一点没有犹豫，倒是很着急。这是我又一次仔细分析自己做出来的一个决定（前面一个是当年出国留学），就是觉得自己在各方面都差不多了可以独立门户出来混了。因为我当时在工作中可以接触到很多得天独厚的优势资源，加上我对这方面敏感悟性高，所以自己特别关注学习了很多相关内容作为准备。5月份公司注册成功，大概花了不到200美元，然后添置了一些基本的办公家具，文具等都是二手的，总共花费不到400美元（倒腾家具过程中还赚了100多）。办公地点在我家里，所有设备从激光打印机，标准office desk到小的别针，folder, sticker几乎全部copy我平时上班的公司里的一切。

从5月份开始到8月份基本就是warm up foreplay阶段，准备文具，档案，印章，logo，各种表单format等杂事。8月份开始收到第一个订单，大约是1000多美元。2009年8月-2009年12月底我的sales是25，000美元多，基本就是热身阶段；转过年来的2010年到今年9月1日为止我的真正sales刚好满一年，sales总数额是36万美元多，客户主要来自中国大陆，另外还有埃及，越南，澳洲等国

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接上讲，如果你的产品不属于CCL下的 ECCN范畴，那么就归于EAR99，这样的话问题就简单多了，基本上就是大家凭常识都知道的只要不违反通常的禁令例如禁运国家，军事，武器，核原料等即可。下面大致说说有关这些常规禁令：

Ten General Prohibitions:

No.1. Export and reexport controlled items to listed countries:
No.2 Reexport and export from abroad certain foreign-made items incorporating more than a de minimis amount of controlled US content.
No.3 Reexport and export from abroad certain foreign produced direct products of US technology and software.

前三条不仔细说了，是属于ECCN的控制禁令，从第四条起是针对EAR99和ECCN禁令的：

No.4. May not take any action prohibited by a denial order issued under part 766 (published in the Federal Register)
这个需要你自己去BIS check Denied Persons List 和Special Designated Nationals List。美国出口管理部门专门有一个全世界范围内的个人黑名单，你不可以出口（包括直接和间接）给这个黑名单上的人。大约好像有几百人吧，当然包括大家熟悉的拉登的名字。法律要求你自己负责

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